3 pasos para construir tu buyer persona

A nivel de mercadeo, el perfil del cliente ideal es llamado “Buyer persona”. El término se define como la representación ficticia del perfil o perfiles de los posibles compradores de nuestros productos o servicios.

La delimitación de tu cliente ideal es fundamental para que puedas crear una estrategia de marketing que realmente esté orientada a las personas que están interesadas en tu producto o servicio.

Previamente debes tener bien identificados y detallados los productos o servicios que vas a comercializar en tu negocio o emprendimiento. De esta manera, en función de sus características, podrás determinar a qué tipo de personas les llegue a interesar.

No  voy a mentirte, la construcción de tu buyer persona puede ser un proceso abstracto, sobre todo al inicio. Tendrás que inferir o asumir muchos elementos a través del correcto conocimiento que debemos tener del negocio y de nuestros productos o servicios.

No tenemos disponibles, al menos aún, herramientas gratuitas que nos arrojen un perfil de nuestro cliente con algunas pocas características. Y es que cada negocio siempre va a tener características que lo hacen único y también a su buyer persona o cliente ideal.

Saber quiénes son, dónde los podemos encontrar, cómo hacemos que compren nuestros productos será una labor que va requerir tiempo  esfuerzo. Además, puede llegar a ser aún más difícil en los entornos digitales, debido a que más que encontrarlos necesitamos que ellos nos encuentren a nosotros, allí en ese mundo tan disperso, creciente y en constante cambio que es Internet.

¡Pero no te preocupes!

En este artículo voy a mostrarte un método sencillo para construir tu buyer persona en tan sólo 3 pasos:

Paso 1: Define tu target

A nivel de mercadeo llamamos target al público objetivo o audiencia a la que va dirigida tu producto o servicio.

Para definir el target de tu negocio o emprendimiento crea un listado de características comunes, que sean de interés según tu negocio:

Debes considerar las variables generales de segmentación de mercado que apliquen según tu negocio.

• Geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad, región, país.
• Demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad, culturas, raza, generación.
• Psicográficas: personalidad, valores, actitudes, intereses.
• Socioeconómicas: nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
• Conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final.

Algunas de las variables más comunes a listar para definir el target de tu negocio son las siguientes:

• Edad
• Género
• Estado civil
• Ubicación 
• Ingresos
• Nivel socioeconómico
• Intereses
• Profesión u ocupación
• Redes sociales que utiliza
• Sitios en internet que frecuenta (portales de noticias, foros, sitios de apuestas)
• Valores
• Creencias
• Estilo de vida
• Hobbies

Paso 2: Ponte en el lugar de tu cliente

El objetivo de este último paso es que puedas conocer a tu cliente ideal o buyer persona, de tal forma que puedas pensar como él, expresarte como él, sentir cómo son sus emociones. Pregúntate:

• ¿Qué revistas lee?
• Blogs o medios que sigue
• ¿Qué mira o busca en Google? (elabora un lista con todo lo relacionado con tu empresa y con sus intereses)
• ¿A qué charlas, eventos o conferencias asiste?
• ¿A qué dedica su tiempo libre?
• ¿Cuáles son sus vicios o a qué placeres se entrega?
• ¿A quién admira o idolatra?
• ¿Cuáles son sus gurús, maestros o expertos favoritos?
• ¿Cuál es su comida favorita?
• ¿Conduce o no conduce? ¿Qué tipo de vehículo le gusta?
• ¿Dónde sueña con irse de vacaciones?
• ¿Cuál es su video preferido en Youtube?

Paso 3: Construye un cliente ideal o buyer persona

Luego de tener el listado de características comunes, el siguiente paso es darle forma a tu buyer persona, colócale un rostro que puede ser un avatar, un nombre y detalla para esa buyer persona cada una de las características identificadas previamente.

Escribe todo lo que se te venga a la cabeza y escríbelo como si fueras él (en primera persona). Con estos 3 pasos recolectas toda la información que necesitas de tu audiencia objetivo y con ella podrás construir una AUTÉNTICA CONEXIÓN EMOCIONAL con tu cliente ideal, desde un punto de vista solidario, compasivo y empático.

Veamos ahora el proceso a través de un ejemplo, partiendo del siguiente infoproducto:

Curso Online

Nombre: Estrategias de Marketing para Emprendimientos

Descripción: esta formación se enfoca en enseñar a generar una estrategia de Marketing Digital para Emprendimientos o StartUps. Todo esto de acuerdo a sus recursos y necesidades a partir de la identificación del perfil del cliente, elección de los medios digitales adecuados para comunicar la idea de negocios. Además de las estrategias efectivas en cada medio según los recursos con los que cuenta.

Modalidades: Online

Costo: 500$ (producción en horas de trabajo, recursos, servicios, publicidad)

Precio de Venta: 20$/persona

Características generales: Está conformado por 6 unidades de aproximadamente 5 lecciones cada una, con material complementarios descargables y ejercicios en cada unidad.

Otros: se ofrece soporte para resolver y aclarar dudas a lo largo del curso a través de comentarios dejados en las lecciones por los estudiantes y se dará una asesoría personalizada a los estudiantes en cuanto a su proyecto final.

Construcción del perfil de cliente ideal

Paso 1: Definición del target o público objetivo

• Edad: 20 a 40 años.
• Género: hombres y mujeres.
• Estado civil: no aplica.
• Ubicación: latinoamérica y España.
• Ingresos: medios.
• Nivel socioeconómico: medios.
• Intereses: emprendimiento, negocios, estrategias de mercadeo para negocios, estrategias de marketing digital para negocios.
• Profesión u ocupación: emprendedores, dueños de startups, micro empresarios.
• Redes sociales que utiliza: Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter.
• Sitios en internet que frecuenta: Blogs sobre: negocios online, marketing digital, estrategias en redes sociales, portales de noticias sobre temas de actualidad y negocios, plataformas de apoyo a emprendedores.
• Valores: no aplica.
• Creencias: no aplica.
• Estilo de vida: les gusta poder administrar su tiempo de manera autónoma para trabajar, estudiar, distraerse, ejercitarse.
• Hobbies: ejercicios, leer libros de crecimiento personal, ver series.

Paso 2: Ponte en el lugar del cliente

• ¿Qué revistas lee?: Revistas de moda, negocios, finanzas.
• Blogs o medios que sigue: Blogs de personas con trayectoria en moda femenina, emprendedores exitosos en Colombia, figuras reconocidas en el mundo de la moda.
• ¿Qué mira o busca en Google? (elabora un lista con todo lo relacionado con tu empresa y con sus intereses):
• • • Nuevas tendencias en moda para damas
    • Diseños originales de carteras, colores de moda
    • Nuevos materiales para confeccionar carteras
    • Como crear una tienda virtual
    • Como hacer publicidad en Instagram
    • Usar influenciadores en Instagram
    • Cómo vender a través de internet

• ¿A qué charlas, eventos o conferencias asiste?: Sobre emprendimientos en Colombia,  nuevas tendencias de moda, cómo captar inversionistas.
• ¿A qué dedica su tiempo libre?: A su familia y amigos.
• ¿Cuáles son sus gurús, maestros o expertos favoritos?: Carolina Herrera es su referente a nivel de moda femenina y Mario Hernández como marca inspiradora dentro de la industria.
• ¿Cuál es su comida favorita?: Comida árabe.
• ¿Dónde sueña con irse de vacaciones?: Dubai.

“Mi negocio está atravesando por un período difícil debido a la situación mundial por el COVID-19. Anteriormente venía manejando un volumen creciente de ventas y contaba con varios inversores.

Sólo trabajaba ventas al mayor a tiendas medianas y grandes en varias ciudades de Colombia. Mi marca manejaba Instagram principalmente para reconocimiento y branding.

Ahora mi situación ha cambiado, no cuento actualmente con inversionistas que me apoyen, las ventas a las tiendas están casi paralizadas y necesito vender a través de medios digitales.

Necesito generar estrategias de marketing digital para mi negocio ahora no sólo a nivel de branding, sino también para ventas directas tanto al mayor como al detal. No cuento con un alto presupuesto por el momento por lo que debo administrar mis recursos lo mejor posible.”

Paso 3: construcción de la buyer persona

Adriana

• Edad: 38 años.
• Género: mujer.
• Ubicación: Bogotá – Colombia.
• Ingresos: medios – altos.
• Nivel socioeconómico: medio – alto.
• Profesión u ocupación: Diseñadora de modas de profesión y actualmente es CEO de una marca de carteras que distribuye  al mayor a tiendas en Bogotá, Medellín y Cartagena.
• Intereses (que se relacionen con nuestro producto): estrategias de mercadeo para para redes sociales, estrategias de marketing digital para negocios, creación de tiendas online, programas de apoyo para micro empresarios.
• Redes sociales que utiliza: Instagram, Facebook y Youtube.
• Sitios en internet que frecuenta (que se relacionen con nuestro producto): Blogs sobre: negocios online, estrategias de ventas en redes sociales, portales de noticias sobre temas de actualidad y negocios, plataformas de apoyo a emprendedores, canales de youtube sobre como vender en medios digitales.
• Estilo de vida: Adriana se dedica a trabajar entre 8 y 10 horas por día, va al gimnasio 3 veces por semana, realiza un taller de crecimiento personal cada 15 días, los fines de semana los dedica a su familia. Amigos y a su cuidado personal pues le gusta ir al salón de belleza y al spa.
• Hobbies: ir al cine, leer libros de crecimiento personal, ver series de suspenso y comedia, crear diseños de outfits a través de apps desde su celular.

La correcta definición de tu buyer persona te permitirá identificar mejor cuáles son los medios digitales más apropiados para comunicarte con tus clientes y hacer llegar tu oferta comercial y de valor. Si ya tienes redes sociales activas puedes explorar las estadísticas de tu perfil para que identifiques las variables generales de tus seguidores como edad, género, ubicación geográfica. Y haciendo un seguimiento de tus publicaciones podrás identificar cuáles son los temas de mayor interés entre tus seguidores.

Todo esto te ayudará a validar y mejorar el perfil de tu buyer persona. Si aún no tienes estadísticas en tus activos digitales, puedes apoyarte en las estadísticas generales de las redes sociales, por ejemplo, o también explorar datos estadísticos de los consumidores según los renglones y áreas donde opera tu negocio o emprendimiento.

Para finalizar te propongo el siguiente ejercicio:

Descarga la siguiente plantilla y realiza el proceso de definición del perfil de tu cliente ideal. Comparte en los comentarios de este artículo tu experiencia con esta actividad y por supuesto, si tienes dudas en el proceso también coméntalas para apoyarte.

¡Manos a la obra!